Esta semana ha sido realmente intensa e interesante en planificación estratégica para el 2024 con varios clientes.
Tenemos 5 casos interesantes:
Va el último y mi favorito:
5. Cliente de producción de imagen comercial. Al estar revisando el plan estratégico, mencionó que el equipo comercial difícilmente cumpliría con las metas de intensidad comercial ni cierres de venta. Al preguntarle por qué, me comentó que eran casi todos nuevos vendedores, por lo que no tenían el conocimiento para usar el sistema o cerrar ventas, pero tampoco la motivación necesaria, ya que nunca cumplían con sus acuerdos.
Este ejemplo sencillo nos ofrece una perspectiva poderosa sobre la planificación estratégica. Yo te pregunto, si tienes la estrategia correcta y los planos de acción adecuados, ¿tienes asegurado su cumplimiento? Por supuesto que no. ¿Dónde queda el conocimiento? Si el plan estratégico es una maquinaria, el conocimiento es saber utilizarla. En tu plan estratégico, ¿estás considerando la capacitación? Espero que así sea, pero si no, te recomiendo ampliamente que lo incorpora.
Entonces, si ya cuentas con todo lo anterior, ¿es suficiente para asegurar el cumplimiento? Lamento decirte que tampoco. En el ejemplo #5 anterior, el no cumplimiento de acuerdos no tiene nada que ver con conocimiento y menos con intensidad, es un tema de valores ó cultura que obviamente no están bien en dicha empresa.
Al preguntarle al cliente (el cual es el director general) porque su equipo no cumple con sus acuerdos, su respuesta fue que recursos humanos no estaba contratando con el perfil adecuado.
—Mmmm. —Expresé cuestionando—. La falta de cumplimiento, ¿es en toda la organización?
—Así es.
— ¿Qué es más probable?, ¿todas las contrataciones son de personas que no cumplen sus acuerdos o que la cultura de la empresa está fallando en ese aspecto?
—La cultura, ¿correcto? —Yo respondí.
—Sabes ¿quién es el responsable de la cultura en las empresas? —Volví a cuestionar.
—Yo, ¿verdad? —Preguntó con resignación.
—Así es, y esto no va a acabar hasta que sucedan dos cosas: digas hasta aquí (ver artículo: No es lo que predica, es lo que toleras) y que pongas el ejemplo.
La planificación estratégica es importante para el éxito empresarial, pero al considerar una perspectiva más amplia incluyendo los conocimientos y valores para llevarla a cabo se vuelve crucial.
¿Ya piensas en cuál valor te ayudará a tener una mejor empresa y, por qué no, ser una mejor persona? Yo tengo mi favorito: Cumplir tus acuerdos, sobre todo, contigo mismo.