PEAC. Plan Emergente de Acción Comercial

El teléfono sonó con urgencia. El director general de una empresa proveedora de equipo para la industria automotriz tenía la voz tensa.

—Estamos en problemas. Las ventas llevan cinco años estancadas, pero este año empezó peor. El flujo de efectivo está en rojo y hemos tenido que suspender nuevos proyectos. Necesitamos ayuda, pero no podemos esperar meses a que una estrategia a largo plazo dé frutos.

Sabíamos que un diagnóstico profundo era necesario, pero también que la empresa no tenía tiempo. En crisis, no se puede esperar la estrategia perfecta; se necesita acción inmediata. Así que les propusimos un plan emergente de acción comercial.

Diagnóstico Exprés

El primer paso es identificar las causas con preguntas clave y análisis de indicadores:

• ¿Nuestra oferta sigue siendo competitiva? Analicemos la tendencia del porcentaje de cierre de nuestras propuestas.
• ¿El equipo de ventas genera suficientes oportunidades? Si mides la intensidad comercial y hacia cuáles empresas la dirige, te será fácil responderlo.
• ¿Existe una baja en la demanda? Evalúa el número y valor de propuestas a clientes. Menos propuestas o de menor monto pueden indicar una caída en la demanda.

Con este diagnóstico rápido, podemos clasificar el problema en dos grandes grupos según la metodología de Salexperts:

1. Mercado o Producto (CGP: Ciclo de Generación de Producto)

Si la baja en ventas proviene de cambios en el mercado o en el producto, las posibles causas son:

• El mercado cambió. Menor demanda, nuevos competidores o necesidades distintas.
• Los clientes ya no perciben valor   del producto. Lo que antes era innovador ahora es estándar.
• Precios no competitivos. Nuevos competidores o sustitutos han reducido lo que el cliente está dispuesto a pagar.
• Comunicación inefectiva. El mensaje ha perdido vigencia y debe diferenciarse.

Si el problema está aquí, la solución real es rediseñar la oferta de valor, pero eso toma tiempo. Mientras, puedes reformular mensajes, empaquetar la oferta con servicios adicionales, hacer ajustes tácticos a la propuesta, acortar tiempos de producción o mejorar la rapidez en la generación de propuestas.

2. Comercialización (CCO: Ciclo de Comercialización)

Si el problema está en la ejecución comercial, las fallas más comunes son:

• Baja intensidad. Si no hay suficientes contactos, no habrá nuevas oportunidades.
• Mala conversión. Si las ventas no se cierran, hay fallas en argumentación, seguimiento o negociación.
• Enfoque incorrecto. Vendedores concentrados en clientes de bajo potencial en vez de los que generan impacto real.

En estos casos, el plan emergente debe enfocarse en acciones inmediatas como:

• Aumentar llamadas y visitas. Establece metas de intensidad con supervisión. Dirige el esfuerzo a clientes, empezando con los VIPS o para prospectos intenta campañas a ex-clientes.
• Mejorar conversión. Capacitación exprés en cierres de venta, así como un plan de  acompañamiento de vendedores senior para júniors con clientes VIP (no pequeños para que el Senior no descuide su cartera).
• Generar ofertas agresivas con tiempo limitado. No es ideal, pero es importante mover el marcador a través de promociones, descuentos, planes de financiamiento, etc.

Reflexión Final

El caso de esta empresa es el mismo que enfrentan muchas compañías en crisis: necesitan resultados ahora, pero también una estrategia sostenible. Un plan emergente no reemplaza una estrategia sólida, pero sin él, quizá no haya empresa para planear el futuro.

Si tu empresa enfrenta una situación similar, recuerda: las condiciones no cambiarán solas. ¿Estás listo para hacer que suceda?

Y en tu vida personal, ¿una crisis temporal te hará cambiar el camino a formar tu legado?

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