Crece o muere, ventas con estrategia

—Tenemos un presidente que no puede juntar dos frases.  —dijo Trump en abril de este año sobre Joe Biden, el presidente de EE. UU. más longevo de la historia de ese país, con 81 años de edad.

—No puede golpear una bola de golf más allá de 50 yardas —remató en el debate de junio.

Estas frases contundentes de Trump sobre la edad de su contrincante le ayudaron a tomar ventaja en la carrera presidencial, posicionándose a sus 77 años,  como el más joven de los dos. Trump hizo buen trabajo haciendo ver lo negativo que podría ser una persona de edad avanzada en la presidencia. 

Ahora, Biden ha renunciado a la campaña y muy probablemente será reemplazado por Kamala Harris, quien tiene 59 años de edad. Así que, ¿quién es ahora el contendiente de mayor edad?

Me viene a la mente el caso de Toyota, que por muchos años se posicionó como el auto más confiable, para después ser el protagonista de un par de los recalls más grandes de la industria automotriz, debido a bolsas de aire y a pedales de freno.

El primer aprendizaje de este artículo es que a nivel estratégico es muy importante que la ventaja competitiva con la que estás posicionado, sea algo que puedas mantener bajo cualquier escenario.

Kamala muy probablemente se convierta en la candidata oficial, ya que, en sus primeros seis días de precampaña, recaudó 200 millones de USD con 66% nuevos donantes. En el libro Freakonomics, Levitt dice que la principal motivación de los donantes es la creencia de que el candidato ganará la elección. Además, según una encuesta de Ipsos, el entusiasmo de los demócratas por votar por su partido pasó del 66% con Biden al 82% con Kamala. El 25 de julio, el NYT publicó una encuesta que mostró que los demócratas habían reducido la diferencia con los republicanos liderados por Trump, pasando de seis puntos por debajo a solo uno.

En términos estratégicos, los demócratas realizaron un rediseño de su producto, es decir, de su oferta a votantes, lo cual les generó una alta satisfacción, mejorando así la expectativa de victoria. Los votantes valoran su actitud juvenil, gracias principalmente a su actividad en redes sociales, como TikTok, donde sube videos relajados y a veces divertidos.

Biden iba perdiendo en las encuestas a pesar de haber superado a Trump en recaudación de donativos. Esto no me sorprende, ya que, en nuestros modelos para estrategias comerciales, decimos que la tendencia en ventas te la da el producto, no la promoción. Ante un producto que está perdiendo demanda (el deseo del mercado por adquirirla) no hay inversión en promoción o publicidad que logre un cambio en el largo plazo. Biden había estado perdiendo terreno contra Trump, como un producto por desaparecer.

Kamala ha reclutado 170,000 voluntarios para la campaña en este corto periodo. En términos estratégicos, esto significa un crecimiento de su canal de ventas. La efectividad de este canal se mide en votantes: suponiendo que cada voluntario genera tres votantes por semana, faltando doce semanas para la elección, estos nuevos voluntarios podrían producir seis millones de votos. Esto incrementaría sustancialmente las posibilidades de victoria, ya que en 2020 Biden ganó por ocho millones de votos.

¿Esto significa que Kamala ganará la elección? No necesariamente. Primero, faltan cuatro meses y todo puede pasar. Segundo, con el formato de la elección en EE. UU., puedes ganar los votos totales por diez millones, pero perder toda la elección porque te faltó un solo voto en Pensilvania o Georgia.

Finalmente, aunque el partido demócrata tuvo en Biden un excelente candidato en 2020, este perdió fuerza con la edad. En tu negocio, no se trata solo de captar nuevos clientes (como candidato), si no de ser un buen presidente que retiene a los clientes actuales. Captar clientes no te asegura retenerlos, pero retenerlos con alto valor, siempre te traerá clientes nuevos.

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